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距開(kāi)幕僅剩天
疫情所致嚴(yán)峻考驗(yàn)
一季度建材家居線下消費(fèi)或降至冰點(diǎn)
受疫情影響，目前各大家居賣場(chǎng)紛紛延遲開(kāi)業(yè)時(shí)間。而可見(jiàn)的問(wèn)題是，即使開(kāi)業(yè)，在疫情消失前，也勢(shì)必不會(huì)出現(xiàn)太多客戶。而作為家居賣場(chǎng)的常用營(yíng)銷手段：線下活動(dòng)和小區(qū)營(yíng)銷也無(wú)法開(kāi)展，這無(wú)疑使流量本就稀缺的線下家居建材零售生意雪上加霜。
2020年的春節(jié)本就早至，大家在1月份也只做了不到半個(gè)月的生意，據(jù)業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，在3月15日甚至2020年第一季度結(jié)束前，線下不會(huì)有什么生意，如果4月份能恢復(fù)，最早也得5月份也就是年中才能迎來(lái)消費(fèi)的爆發(fā)。總體來(lái)看2020年一季度受疫情影響，家裝與家居建材行業(yè)的線下消費(fèi)或?qū)⒔抵帘c(diǎn)。
一二線城市大量經(jīng)銷、代理商影響集中
受消費(fèi)后延，影響最大的群體還是代理商和經(jīng)銷商。代理商們的身上有三個(gè)大包袱：房租，工人的工資和庫(kù)存（家居建材行業(yè)中的壓貨現(xiàn)象非常普遍）。經(jīng)銷商一般都是靠零售端的現(xiàn)金流做滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，如果持續(xù)3個(gè)月沒(méi)有生意，代理商這樣的小微企業(yè)將會(huì)面臨資金鏈斷裂的困境。
對(duì)于三四五線城市的小經(jīng)銷商而言，他們或許還能抗，原因在于其采用的大多是夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式，本地建材城的租金不高，人員工資壓力不大，再加之有彈性物業(yè)政策扶持，或許能熬過(guò)艱難時(shí)期。
但對(duì)于一二線城市已采用公司化運(yùn)營(yíng)模式的代理商而言，他們的壓力顯而易見(jiàn)。這種類型的代理商本身非常依靠現(xiàn)金流來(lái)支撐擴(kuò)張性經(jīng)營(yíng)，如果還運(yùn)營(yíng)多個(gè)品牌和多個(gè)品類，可能借助了資金杠桿，三個(gè)月如果沒(méi)什么生意很大程度上意味著資金鏈會(huì)斷裂。
工廠、制造企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)鐵定延期
疫情也給工廠的生產(chǎn)制造體系帶來(lái)了巨大壓力。工廠里從事生產(chǎn)的人員眾多，一方面使得復(fù)工后廠內(nèi)的防疫壓力加大，另一方面則意味著工廠要承擔(dān)不菲的員工薪酬。如果終端零售市場(chǎng)受疫情影響持續(xù)低迷，對(duì)于家居行業(yè)的工廠而言，即使制造出了產(chǎn)品，它們的命運(yùn)也只是成為庫(kù)存。概括而言，2020上半年工廠的負(fù)債率都會(huì)有所提升，一些現(xiàn)金儲(chǔ)備不足的制造企業(yè)其現(xiàn)金流壓力也會(huì)明顯增大。
據(jù)目前情勢(shì)，大部分建材家居制造工廠短期內(nèi)復(fù)產(chǎn)無(wú)望，延期開(kāi)工已成必然。對(duì)于品牌總部而言，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的防疫壓力不是大問(wèn)題，它們關(guān)注的重點(diǎn)在于如何做好延期復(fù)產(chǎn)期間的工作規(guī)劃，摸清代理商的生存狀況，提出有針對(duì)性的解決措施是當(dāng)務(wù)之急。
天災(zāi)不可避免，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言是不可抗拒的因素，企業(yè)需要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極開(kāi)展自救。企業(yè)必須立足當(dāng)下，從宏觀的行業(yè)生態(tài)視野出發(fā)來(lái)制定適宜的策略。
挑戰(zhàn)之下的應(yīng)對(duì)策略
積極開(kāi)展線上營(yíng)銷 儲(chǔ)備消費(fèi)潛力
針對(duì)目前線下零售沒(méi)有進(jìn)展的現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)積極開(kāi)展線上營(yíng)銷活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)步入了5G時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與分享電商模式的盛行已是大勢(shì)所趨，身為傳統(tǒng)行業(yè)的家居建材行業(yè)理應(yīng)更積極、主動(dòng)地?fù)肀Ь€上營(yíng)銷，借此實(shí)現(xiàn)企業(yè)線上營(yíng)銷的新突破，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。
家居建材賣場(chǎng)積極主動(dòng)為商戶減租
作為建材家居行業(yè)生態(tài)鏈上的重要一環(huán)，家居流通企業(yè)，也就是家居賣場(chǎng)必須從行業(yè)生態(tài)的高度做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，應(yīng)積極主動(dòng)為商戶減租，放水養(yǎng)魚(yú)。至今我們已看到，面對(duì)疫情，紅星美凱龍等建材商場(chǎng)率先啟動(dòng)了免租金等舉措進(jìn)行幫扶，對(duì)此紅星美凱龍執(zhí)行總裁朱家桂向筆者表示，在家居建材這個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈當(dāng)中，目前最脆弱的就是代理商、經(jīng)銷商系統(tǒng)。短期沒(méi)生意首先經(jīng)銷商扛不住，如果經(jīng)銷商大面積坍塌，無(wú)論是對(duì)工廠，還是對(duì)賣場(chǎng)而言都是巨大的危機(jī)。目前還有很多賣場(chǎng)和工廠意識(shí)不到這個(gè)危機(jī)，這個(gè)時(shí)候大家必須清醒，拿出針對(duì)代理商層面的減租、減負(fù)政策。
我們希望看到更多切實(shí)舉措以保證廣大經(jīng)銷商能夠維持生計(jì)。只要經(jīng)銷商能夠熬過(guò)困難時(shí)期，家居建材賣場(chǎng)就有希望。消費(fèi)需求終究會(huì)回歸，市場(chǎng)也一定會(huì)出現(xiàn)回春的盛景，同舟共濟(jì)才讓家居建材賣場(chǎng)和經(jīng)銷商一起走向未來(lái)。
多家賣場(chǎng)采取減租政策
企業(yè)主動(dòng)幫助代理商減負(fù)解困
除了為代理商提供減租政策的家居賣場(chǎng)，品牌工廠和企業(yè)總部也應(yīng)積極主動(dòng)為經(jīng)銷商分憂解難。企業(yè)首先要摸底經(jīng)銷商的生存狀況；其次，應(yīng)以具有針對(duì)性的舉措，協(xié)助他們解決當(dāng)下面臨的危機(jī)與痛點(diǎn)。
目前已有眾多建材家居企業(yè)已采取行動(dòng)，通過(guò)承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)月底薪、承擔(dān)物流運(yùn)資、下調(diào)產(chǎn)品供貨價(jià)等手段與經(jīng)銷商共克時(shí)艱，以維護(hù)行業(yè)生態(tài)。總體而言，經(jīng)銷商隊(duì)伍一定要確保平穩(wěn)，一旦經(jīng)銷商體系坍塌，企業(yè)也將面臨生死危機(jī)。
反向思考
經(jīng)銷商的最佳出擊時(shí)間
疫情打斷了年初的建材家居最佳項(xiàng)目考察期，使很多原本準(zhǔn)備換項(xiàng)目或者增加項(xiàng)目的經(jīng)銷商由于“不能出門(mén)”而有所遲疑，部分甚至有放棄的想法，總想著等到疫情穩(wěn)定之后再說(shuō)。
但是！正由于現(xiàn)在是特殊時(shí)段，特殊的機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏在危機(jī)之下。反向思考，這也許是經(jīng)銷商的最佳出擊時(shí)間。
不能出門(mén)、不能上班、不能消費(fèi)等限制壓抑了消費(fèi)者的需求，衣食住行各個(gè)板塊都像被“冰封”一樣，進(jìn)入了“冰川期”。但是，需求可能因?yàn)橐咔檠舆t，它永遠(yuǎn)不會(huì)缺席。在這個(gè)廠家重視，政策給利，賣場(chǎng)讓利的當(dāng)下，經(jīng)銷商完全可以進(jìn)行提前布局，做好充足的準(zhǔn)備，迎接需求爆發(fā)性來(lái)臨的時(shí)刻。
疫情或加速行業(yè)洗牌與整合
在疫情的影響下，企業(yè)的現(xiàn)金流、資金鏈、運(yùn)營(yíng)成本都遭受了極大的考驗(yàn)，經(jīng)銷商及終端消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度亦是決定著企業(yè)是否能度過(guò)這個(gè)寒冬的重要因素之一。
互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷成未來(lái)重要營(yíng)銷陣地
由于疫情的影響，線上營(yíng)銷成為了延續(xù)品牌活力和企業(yè)熱度的重要陣地。阿里+京東+拼多多+抖音的消費(fèi)方式將迎來(lái)再一次爆發(fā)。延續(xù)此邏輯，未來(lái)新媒體將成為企業(yè)的重要營(yíng)銷手段，無(wú)論是建材、裝企、家居、軟裝、設(shè)計(jì)都躲不掉也避不開(kāi)。
在這點(diǎn)上，R+T Asia亞洲門(mén)窗遮陽(yáng)展和HD+ Asia亞洲家居裝飾展覽會(huì)早于多年前研發(fā)展會(huì)線上營(yíng)銷系統(tǒng)，助力所有參展企業(yè)在線下參與的同時(shí)，亦保持線上熱度。2020年的線上lead marketing邀約系統(tǒng)，不僅是展商提供邀約客戶的神器，更是企業(yè)免費(fèi)維持線上熱度的重要營(yíng)銷工具。
客戶邀約神器，為你解決無(wú)數(shù)現(xiàn)場(chǎng)煩惱
改善型裝修、健康建材將受重視迎來(lái)增長(zhǎng)
雖然本次疫情會(huì)對(duì)新房裝修和購(gòu)買建材家居形成較大打擊，但人們?cè)诩依锿Ａ舻臅r(shí)間變得越來(lái)越長(zhǎng)，更加留戀家，這會(huì)刺激人們對(duì)家居生活進(jìn)行二次改善、微改善或增添新物件。隨著疫情的消退之后，改善型裝修、局部裝修、升級(jí)型家居消費(fèi)會(huì)也來(lái)越多，舒適、高顏值、高性價(jià)比、悅己消費(fèi)是其中的核心，健康環(huán)保的材料更將成為未來(lái)消費(fèi)者并肩重視的因素。誰(shuí)能抓住這一波需求，誰(shuí)就能脫穎而出。
未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)靠服務(wù)，服務(wù)比產(chǎn)品更重要！
產(chǎn)品是核心，是入門(mén)的敲門(mén)磚，但最終使B端經(jīng)銷代理商、C端消費(fèi)者信任并下單的一定是產(chǎn)品+服務(wù)組合拳。企業(yè)需要提供更加主動(dòng)的服務(wù)，和更完善的全方位保障，尤其是家居建材企業(yè)，在過(guò)去這一直是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)，那在未來(lái)這點(diǎn)將顯得尤為重要。未來(lái)誰(shuí)能在多線渠道提供更多靠譜、主動(dòng)的服務(wù)，誰(shuí)終將勝出。
本文部分內(nèi)容來(lái)源：優(yōu)居新媒體&騰訊家居專稿
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